ВИДЕО №3
Расшифровка видео №3
Маркет-плейсы на доске. Видео номер три. Поехали!
[00:00:54.240]
В этом видео мы поговорим об очень интересном и важном вопросе. Кстати, этот вопрос задал один из подписчиков нашего Youtube канала, и вопрос звучит примерно следующим образом: «Как правильно выбрать товары для маркетплейсов?», и в этом видео я хотел бы дать, пожалуй, пять основных методов, на какие я бы ориентировался при выборе товаров для маркетплейсов, и, в частности, вопрос звучал для Розетки. Но, в принципе, это релевантно также и для маркетплейсов, и, я думаю, что также и для других каналов продаж.
Первое, на что бы я обратил внимание – это насыщенность товара. Заметьте: не конкуренция, ни какие-то еще другие, не цена, а именно насыщенность товара.
[00:00:58.770]
Что я здесь имею в виду? Давайте посмотрим сейчас на мой экран, и для примера мы возьмем некий товар. Это будет товар smart baby watch, или цифровые детские часы с GPS трекером. Просто посмотрим, насколько плотно этот товар находится в категориях Розетки и сколько там продавцов. Мы увидим очень интересную картину: то есть, если мы забьем определенное название, мы посмотрим, что таких товаров очень много. Разные продавцы, товары называются по-разному, разное имя в аббревиатуре, разные модели, фотографии, сделанные в разных ракурсах, но мы видим везде, на всех листингах, примерно одну и ту же историю, один и тот же вид, что это, фактически, один и тот же товар, который продается в разном разбросе цен. Есть один и тот же товар, который продается ровно в два раза дороже, чем самая дешевая позиция.
[00:01:56.680]
Если мы примерно пролистаем вниз и посмотрим paging страницы, то мы увидим достаточно много продавцов, то есть каждая карточка товара символизирует отдельного продавца. И если мы включим математику, примерно почитаем, на данном листинге сколько таких продавцов, то их будет от 100 до 200, возможно в некоторых позициях и в некоторых товарах может быть 400 продавцов. То есть вдумайтесь: 400 магазинов и больше продает один и тот же товар. Если вы видите примерно такую же картину или тенденции такой картины по вашему бренду, вашему товару или группе поставщиков в группе товаров от поставщика, которого вы планируете продавать – убегайте. Реально – это смерть, то есть вас при таком листинге абсолютно ничего не ждет. Даже если вы и расположите эти товары, вам придется конкурировать по цене, и там заработок будет минимальный, и вряд ли у вас вообще будут продажи, если вы придете позже, чем все остальные.
[00:02:36.480]
По этому пункту я рекомендую вам использовать одну простую формулу: если вы найдете аналогичных товаров, соответственно – аналогичных продавцов от восьми до, скажем восьмидесяти – это нормально. При таком количестве поставщиков и при таком количестве магазинов можно конкурировать, можно это делать успешно и можно делать это правильно. Не бойтесь конкуренции. Мы дальше будем говорить о конкуренции больше в наших видео. Можно конкурировать не только по цене, но и другими методами. Вот если такая простая формула у вас будет соблюдаться, то, в принципе, не бойтесь заводить этих поставщиков, заводить эти товары, бренды, и так далее. Если вы видите картинку, что здесь уже больше и стремиться где-то уже к двадцати магазинам, и пошел рост дальше – это первая тенденция того, что с этим брендом, или с этим товаром, или с группой товаров, или с отдельным поставщиком, например, платформой некой по дропшиппингу не все хорошо. То есть для платформы все хорошо, но для вас – не очень, потому что здесь вам нужно конкурировать, и мы заметили, что если растет это количество, то оно и продолжит дальше расти. Поэтому избегайте таких товаров, избегайте таких поставщиков.
[00:03:26.320]
Второе, на что я хотел бы обратить ваше внимание – это, конечно же, ваша прибыль. Я специально не указываю никакие формулы, маржи, наценки и так далее чтобы вы не запутались, а так же чтобы было понятно всем, скажем так, нашим участникам.
[00:04:31.180]
Что я хотел бы указать важного по прибыли.
Первое: соблюдайте минимальный заработок 35%. Почему я не говорю именно о марже и наценке? Потому что цены вы можете устанавливать разные. Так вот, если вы определитесь с розничной ценой вымеряете ее, и, допустим, эта цена будет 1000 гривен за ваш чек, то ваш заработок должен быть не менее 30%, естественно, от этой цены, потому что, допустим, поставщик может давать розницу ниже, розницу выше, вы можете выставлять свои цены, смотря на, скажем так, маркет-плейсы и если смотря на то, что там происходит с ценообразованием. Поэтому цену розничную, я думаю, что во всяком случае, вы всегда должны определять. Она может быть рекомендованная розничная, но бывает так не всегда.
[00:05:21.840]
Поэтому 35% - это минимум, то, что я рекомендую, потому что если ваш заработок будет меньше, комиссия розетки, возврат и "маячня", то есть вам нужно платить так или иначе расходные накладные, IP-телефония, возвраты, отправки, незаборы, менеджеры, контент-специалисты, которые у вас будут работать. То есть, если эта цифра меньше – убегайте от этого товара, не используете вообще, вот просто – забейте, поверьте. Найдите поставщика, где… Кстати, дропшипперы некоторые дают 50% заработка, даже некоторые – 100%, смотря какой средний чек. Если средний чек выше, то, соответственно, процент заработка меньше. Найдите нормальных хороших поставщиков, где 35% и больше.
[00:06:02.390]
Второй вариант – это закупка товаров локально здесь, в Украине. Я рекомендую вам искать товары, где можно взять 100 процентов и выше. Здесь попадут не все группы товаров, далеко не все группы товаров, но реально найти поставщиков, если будете вкладывать деньги в свой склад с наценкой 100%. То есть, если бы я, скажем так, повторно еще раз запускал магазины на маркетплейсах, я бы брал товар и вкладывал свои деньги, личные свои деньги, только туда, где можно заработать 100% и выше. Для меня это ценно; я думаю, так же ценно для вас.
[00:06:44.620]
Третий вариант – это импорт из Китая. Здесь, в принципе, 300%, я бы брал и выше. Но опять-таки, я не берусь судить по различным нишам. В основном – это трендовые товары, это те товары, которые популярны, и особенно в нише электроники и так далее. Есть группа товаров, где меньше даже из Китая наценка, поэтому это не ко всем применимо, но, это такое, взвешенное общее правило. Я бы брал и не заморачивался с товарами, где я не могу заработать 300% и выше, вкладывая деньги в Китай, буду ожидать транспорта, ж/д или это будет перевозка морем – в любом случае, это долго, заморозка и так далее. Возможен также еще и некондиционный товар, много головняка. Поэтому я бы не связывался.
Третье, на что я бы обратил внимание – это конечно же поставщики. Первое, скажем так, для меня основополагающее правило работы с поставщиками это не цена, это не доставка, это не ассортимент, это не тренды, а я бы назвал одним простым словом – лояльность.
[00:08:08.460]
Нестандартный ответ, и я объясню почему. Если ваш поставщик будет проявлять к вам лояльность, вы всегда сможете утрясти любые моменты, будь-то с доставкой, будь-то с ценой, будь-то с обработкой заказов, и так далее. То есть второе, на что я бы обращал, конечно же, внимание – это ассортимент. Все стандартно, в принципе, ассортимент, и важными пунктами я бы, наверное, выделил: это обработка заказов ваших и логистика, то есть доставка. Ну и если это дропшиппинг платформа, конечно же, выплаты. Если вы где-то в отзыве в интернете видите по дропшиппинг платформам, что те не платят или задерживают – ставьте крест, бегите; ничего хорошего в этом не будет. Все исходит, в принципе, из лояльности. А как проверить поставщика, с ним познакомиться, если вы видите, ощущаете, что он к вам лоялен, отвечает на многие ваши вопросы? Я думаю, что все остальные пункты они, в принципе, будут соблюдаться, но также на них стоит обратить внимание, особенно на логистику, скорость – это важно. До сих пор в е-commerce – электронной коммерции считается скорость доставки и обработки заказов одним из важных правил, и особенно малый бизнес в этом, как бы, ведет себя не очень хорошо, и сам, собственно говоря, страдает, и по негативным отзывам, и так далее. Поэтому скорость в логистике и в обработке заказов, ассортимент также важен, и лояльность.
[00:09:43.810]
Четвертое, на что я бы обратил внимание – это, конечно же, на трендовые товары.
Мы не будем здесь долго заострять ваше внимание, я думаю, что вы и так все понимаете: если мы стремимся туда, где тренд, мы всегда будем получать те товары и те ниши, которые будут практически сами продаваться. Продавая товары, можно прилагать минимум усилий для того, чтобы их реализовывать. Как найти трендовые товары? Опять-таки, я не открою для вас, наверное, Америку: смотрите на другие дропшиппинг платформы. Многие инфобизнесмены учат, что «делайте глубокий, анализ смотрите на Amazon, на Aliexpress, Alibaba, еще какие-то китайские марки, делаете свои выводы, и так далее. Но это глобальные рынки, мировые. Я бы смотрел, в первую, очередь если мне нужно быстро запуститься, быстро продать товар, быстро заработать деньги, быстро выложить на маркет-плейсе и получить обратно фидбек финансовый, я бы смотрел, в первую очередь, на дропшиппинг платформы. Дропишиппинг платформы уже проработали всю эту работу, они посмотрели уже на Alibaba, они посмотрели на Aliexpress, они запустили, они сделали тесты, они провели аналитику, они закупили к себе на склад те трендовые товары, и в большинстве случаев – 90% я даю гарантию, что эти товары у них идут. Может быть, где-то висят, какой то совершенно небольшой, процентов 10-15, но в основном все то, что трендовое – это то что является в топе продаж у дропшиппинг платформ, можно брать в пример и на этом можно быстро зарабатывать. Я не призываю вас покупать у них, но посмотреть что хайпается, что в хайпе у них – обязательно. Вы можете получить очень быструю статистику и понимать, что происходит на рынке и быстро подстроиться под тренд, быстро впрыгнуть, скажем так, в поезд, который уже тронулся и быстро заработать денег. Поэтому используете также тренд.
И пятое, на что я бы обратил внимание, это, конечно, же быстрорастущие ниши. Мы даже выделим это отдельным цветом – черным. Мне этот пункт очень нравится «быстро растущие ниши». Почему?
[00:12:09.190]
Потому что на быстрорастущих нишах можно заработать денег даже больше, чем на тренде. А почему? Потому что тренд – он начался, и он закончился. Вы впрыгнули в уходящий поезд, раскачались, и выпрыгнули. Тренд закончился, вам нужно дальше анализировать, и так далее.
[00:12:26.290]
Но если вы обратите внимание на быстрорастущие ниши, они будут расти долго, но о тех нишах, о которых мы сегодня поговорим, я смею предположить с уверенностью, что они будут расти полгода, может быть год еще в нашей стране, в Украине. Так же эта динамика вообще наблюдается в СНГ. Поэтому здесь, скажем так, более взвешенный и взрослый подход, то есть если у вас есть финансы, вы можете вложить в определенную группу товаров: опять-таки – Китай, и так далее, и хорошо сделать продажи на маркетплейсах, и не только на маркетплейсах, потому что эта тема, в принципе, в электронной коммерции имеет тренд.
Какие это быстрорастущие ниши?
Наверняка вы уже горите и спрашиваете: «Давай быстрее, не тяни!». Что мы знаем про ниши, которые вообще продаются хорошо? Конечно же, это ниша электроники: гаджеты, это также бытовая техника, электроника, ноутбуки, компьютеры, смартфоны, все аксессуары, и так далее. Это ниша, которая очень хорошо продает. Там можно по-прежнему зарабатывать много денег, но там высокая конкуренция, и эта ниша она в нашей стране, а так же в СНГ, почти достигла пика, то есть туда прыгнуть достаточно тяжело, потому что там, скажем, это болото, которое кишит буквально акулами. Ты засунешь туда палец, тебе отхватят руку, и если заходить с умом и с большим бюджетом, то можно до сих пор там заработать, но этот рынок не растет. Это как пример. Какие же ниши растут?
Первая ниша – это товары для дома, это товары для дома. Товары для дома могут включать в себя ряд категорий достаточно крупных: это категории кухни, это категории прихожей, спальни, создание уюта, различная мелкая мебель, аксессуаров, и так далее, то есть очень громадная ниша с очень большим ассортиментом поиска. Кстати, если мы посмотрим в аналитику на UK, на Британию, то ниша «товары для дома» там популярнее и больше продается, и в ней больше денег и больше оборота, чем электроника в два с половиной раза.
Подумайте: в два с половиной раза, чем электроника! В нашей стране сейчас, и вообще в СНГ, в большей степени в Украине прямо пропорционально: ниша электроники в e-commerce занимает очень большую позицию в отрыве от товаров для дома. Но сама по себе ниша гораздо более больше содержащая, скажем так, товарный ассортимент SKQ, чем ниша электроники, поверьте. И в деньгах это также выражается. То, что сейчас видят все и об этом не раз говорилось также на конференциях – эта ниша потихоньку растет, и она будет расти еще точно полгода-год а, может быть, даже и больше. Поэтому если правильно сделать матрицу товаров, то здесь можно очень хорошо заработать, и этот поезд еще даже, скажем, может быть через пару минут начнет ехать.
[00:15:49.220]
Поэтому эту нишу я бы рассмотрел в первую очередь.
Вторая ниша – она выходит, в принципе, из ниши товаров для дома, но также она является своеобразным выносом. Это – посуда и товары для кухни. Также ниша, которая будет набирать и уже набирает обороты. Достаточно большой ассортимент она в себя вмещает, она также растет.
И третья ниша это – это одежда, обувь и аксессуары. Какие могут быть аксессуары? Это сумки, клатчи, различные дополнения, которые так или иначе комбинируются с одеждой и обувью. Эта ниша – она уже не трогающийся поезд, этот поезд уже едет, но своего пика она еще не достигла, поэтому здесь также можно хорошо сделать акцент, и можно еще с нуля начать и продавать много на маркетплейсах.
[00:17:01.110]
Пожалуй, я добавлю, наверное, еще один пункт. Я не планировал его говорить, но все-таки я должен о нем сказать.Это шестой будет у нас пункт, и он будет называться «цена».
[00:17:17.930]
Почему я не хотел говорить об этом пункте? Потому что он достаточно примитивный, и если делать выбор товаров исключительно по цене, то, наверное, это нельзя назвать бизнесом. Но если смотреть в комплексе со всеми остальными пунктами, то цена имеет не последнее значение. Почему? Я приведу всего лишь одну метрику, по которой этот пункт достоин вашего внимания. Эта метрика называется фильтр. Фильтр по цене, то есть вы уже поняли: если мы сейчас посмотрим на экран в любой из категорий, вы можете свайпать скроллом вверх, и видеть вверху фильтр «по цене». Если мы возьмем значения «от дешевых к дорогим», то мы получим где-то значение – это мы собирали на своих проектах, на своих магазинах и на проектах клиентов – что в среднем, конечно же, в зависимости от ниши, этим фильтром пользуются от 15 до 30% посетителей маркетплейсов, и делают свои покупки именно с помощью этого фильтра – «от дешевых к дорогим». Вдумайтесь в эту цифру. Возьмите трафик Розетки – 65 миллионов в среднем посещений, и примерно где-то давайте 20% возьмем дельту.
[00:18:57.210]
20% - то есть это каждый пятый пользуется этим фильтром, и с помощью этого фильтра покупают отсортированные товары в маркетплейсах. Конечно же, в разных нишах по-разному, но я сейчас говорю в среднем, о показателях. Поэтому если у вас будет получаться входить в первый листинг товаров, который вы видите, допустим, в Розетке – мы сейчас говорим о Розетке – то у вас все шансы забрать больше трафика, чем у ваших конкурентов. Если вы будете в листинге находиться вторая, третья страница, и так далее, то естественно эту аудиторию вы просто пропускаете. Это не ваш трафик, это не ваши продажи, но если вы сюда попадете, у вас все будет более или менее хорошо, потому что 20-30% - это много, это огромное количество аудитории, которая покупает и будет покупать эти товары.
[00:19:49.630]
Кстати, еще один лайфхак. В этом фильтре не работает система выдачи Розетки. О какой системе я говорю? О той системе, когда товары Розетки находятся в листинге категории выше, чем товары маркетплейсов. То есть если пользователи пользуются этим фильтром, это не работает. Соответственно, если не работает выдача товаров Розетки, скажем так, в первом диапазоне от ваших товаров, то, значит, вы можете вообще попасть на первую-вторую-третью строчку, и так далее. Конечно же, здесь могут включаться много других факторов, таких как "топы продаж", и так далее, но если люди пользуются этим фильтром, то приоритет идет именно на цену, и рейтинги магазинов и так далее не особо на это влияют. Поэтому не упускайте также цену, но это правило и эту особенность никогда, никогда не ставьте на первое место! Я специально вообще не хотел о ней говорить, но решил все таки сказать и поставить именно на самое последнее шестое место, то есть наиболее важные – это пять других пунктов.
[00:20:42.740]
Поэтому если вам этот контент зашел и видео показалось интересным, насыщенным, вы что-то взяли для себя, что-то будете применять – голосуйте, ставьте пальцы вверх.
[00:21:12.160]
Также огромная благодарность всем тем, кто делает репосты. Я хочу снять еще одно видео с ответом на ваши вопросы и призываю всех, если вы смотрели до конца: задайте интересующий вас вопрос в комментариях внизу под этим видео, не стесняйтесь, напишите более развернуто, и, возможно, мы сделаем даже целое видео или целый обзор по вашему вопросу, как с этим случаем.
[00:21:39.560]
Поэтому не стесняйтесь, пишите комменты, ставьте пальцы вверх, подписывайтесь на мой youtube канал, колокольчик вверху, если вы этого еще не сделали. Всем до новых видео!
Пока-пока.