ВИДЕО №4
Полезные ссылки:1. Оптимизация названия карточки товара для поиска смотреть тут
2. Примеры карточек товара по кофе, которые сделаны хорошо:
👉 Пример карточки товара с хорошим фото 1
👉 Пример карточки товара с хорошим фото 2
👉 Пример карточки товара с хорошим фото 3 👉 Пример карточки товара с хорошим фото 4 3. Книги: - Бизнес копирайтинг (автор Денис Каплунов)- Продающие рассылки (Ян Броди)
Текстовая расшифровка видео №4[00:00:00.420] Друзья, приветствую! У нас с вами серия видео "Маркетплейс на доске", и это видео №4. Поехали!
[00:00:17.930] В этом видео мы с вами разберем один из вопросов, который поступил в комментариях на моем канале. Этот вопрос от нашего клиента платформы FOKS, и он звучит следующим образом. Вопрос от Сергея: "У меня одна боль - более полугода на Розетке, но пока не вышел даже в плюс. Хотя товар, которого нет у других, - кофе "Кофеджио", "Тандем", "Культура Кави", но онлайн продажи на розетке даже до средних не дотягивают. В выдачу пробиться очень сложно. В "свежеобжаренный кофе" пробились, в "зерновой" - пока нет. Даже в "свежеобжаренном" Google выдается с Розетки продавца с меньшим рейтингом и количеством отзывов. Что не так - не знаем.
[00:00:57.600] Здесь дальше очень большой пост и очень большой вопрос, но мы будем отвечать на него постепенно, по пунктам. Я думаю, что ответ на этот вопрос будет полезен также и другим продавцам с вашими нишами, потому что мы разберем не конкретно только лишь тематику кофе, но это будет также релевантно и на другие категории, на другие ниши.
[00:01:22.210] Первое, что хотелось бы сказать: вы сейчас на экране увидите карточки товара Сергея по кофе. Первое, что лично для меня бросилось в глаза - это то, что, на мой взгляд, так кофе не продают. Сорри за откровенность, но у вас не очень хороший контент. Первое, на что бы я обратил внимание - это фото и описание. С характеристиками у вас все нормально вроде бы как. Главная проблема - это фото и описание. Первое, на что стоит обратить внимание - это описание. Я советую вам всем почитать и вообще в принципе использовать книгу "Бизнес копирайтинг" Дениса Каплунова. Достаточно неплохая книга по описанию вашего контента, по описанию продающих текстов на ваших лендингах, и так далее. Почему продающее описание здесь важно? Я сделаю небольшую предысторию и покажу, и раскрою этот вопрос от лица производителя, потому что Сергей является производителем: они сами обжаривают, у них свой бренд, и так далее. Также это будет особо важно для импортеров, для производителей, или для тех кто завозят свои товары из Китая под private lable, не знаю, по другим каким-то вещам, и вы пытаетесь построить свой бренд. Это простые советы.
[00:02:45.370] Если ваш бренд неузнаваемый, если ваш бренд нераскрученный и он не на слуху, вы не можете делать средне качественный, какой-то средний или контент посредственный. Давайте посмотрим на карточку товара Сергея: еще раз возьмем просто обычную карточку товара по кофе, и что я вижу. Первое, что я вижу перед глазами - это не упаковка, это просто скан-копия какая-то, или какая-то вырезка какой-то картинки. Блин, честно, для меня доверие это особо не внушает. Посмотрите, как это делают другие продавцы, посмотрите, как Розетка делает фотографии кофе более низкокачественного: Jakobs, и другие... растворимая бодяга, извините, которая, в принципе, не очень-то резонирует с Вашим брендом. Если я этот брэнд не знаю, если он мне не знаком, потенциально я не хочу даже эту карточку товара иоткрывать, потому что фотография - это просто вырезка какая-то квадратная, а не объемная, ничего. Я долго зацикливаться на этом не буду, думаю, вы понимаете, что первое, на что стоит обратить внимание; вы – импортер, вы занимаетесь своим брендом. Сделайте качественные фото! На сегодняшний день, и если вы не найдете, допустим, кто вам сможет сделать классную, крутую фотосессию… Одна карточка товаров, если вы заводите свой бренд, стоит на сегодняшний день 500-700 гривен, это где-то в среднем от 15 до 20 долларов.
[00:04:23.020] То есть вам эту карточку товара сделают настолько круто, Вам ее могут даже в 3D сделать: покрутить с разных ракурсов, вы можете сделать студийные фото, когда, допустим, эта пачка кофе лежит на каком-то кофейном столе и там рассыпаны зерна, корица, еще какой-то антураж, то есть преподнести ваш контент круто. Вместе с этим, у вас должно быть очень сильно описание: вы должны, если вы сами пишете описание, обязательно прочтите эту книгу; если у вас есть какой-то аутсорс, вы можете нанять копирайтера качественного, не за 10 гривен карточку товаров который пишет, а который нормально, круто опишет согласно тех фотографий которые вы сделайте так, чтобы ваш контент продавал. Сейчас ваш контент не продает, для меня это - главная боль, то есть возможно люди кликают, идет идет трафик на эту карточку товаров, но продаж нет.
[00:05:11.230] Если бы у вас было кофе или которое знают все, или более раскрученный бренд, но не очень качественный, потому что много подделок по типу Lavazzo, то можно было бы этим пренебречь: можно было бы просто какую-то фотку взять из интернета, какой-то текст рядовой, запостить, и все бы продавалось, но в вашем случае это работать не будет, поэтому контент, фото и описание - на первом месте. И здесь - не только по кофе: если вы завозите из Китая какие-то вещи, у Вас обязательно должен быть крутой контент, может быть даже с видео, если это bluetooth наушники, павербанки, зарядки для телефона для автомобилей, беспроводные, и так далее, то есть то, что в хайпе сегодня вы не сможете круто продавать, если у вас малоизвестный бренд или приват лейбл, делать это классно на маркетплейсах. У вас, в первую очередь, должен продавать контент.
[00:06:01.800] Это первое. Второе, то что я увидел на Розетке - это достаточно небольшая конкуренция.Давайте посмотрим на мой экран. Мы сейчас посмотрим. То есть, в принципе, если мы пойдем в категорию «кофе» и посмотрим, кто же там является, какие карточки товаров там являются лидерами, то, на мой взгляд, честно говоря, конкуренции я особо здесь не вижу.
[00:06:26.420] То есть есть пару карточек товаров 2-3, у которых много отзывов, и которые в топе. То есть в этой категории не являются топами 10, 15, 20 карточек товаров или куча продавцов. То есть конкурировать в этом сегменте можно, нужно, и я бы советовал вам еще более, если вы не смотрели, более детально изучить первое и второе видео «Маркетплейс на доске». Там очень сильно и круто говорю об оптимизации по поисковым запросам внутри Розетки, вне Розетки, и так далее. Обязательно просмотреть первое и второе видео оптимизировать ваше название, ваши карточки товаров, если вы продаете кофе, кофе зерновой, свежеобжаренный, у вас эти ключи должны быть в названии товаров. Если на сегодняшний день это не так, то есть вы продаете свежеобжаренный кофе, но слово «зерновой», допустим, нет, он в поиске, естественно, ранжироваться не будет, при поиске в Розетке и вне по SЕО выдаче. Поэтому, вам нужно составить формулу всех слов и максимально включить эти слова в название вашего товара. На этом пункте мы долго зацикливаться не будем.
[00:07:53.010] Все ссылки и вопрос Сергея, полностью вся информация будет внизу в комментариях под видео, вы сможете все это найти на выпуске «Маркетплейсы на доске» на первом видео, где это все конкретно разбирается. Поэтому здесь зацикливаться долго не будем. После просмотра этого видео я рекомендую вам вернуться и просмотреть эти видео, если вы их не видели. Таким образом, вы сможете приблизиться к нормальному ранжированию, и на вашу карточку товаров также будут заходить.Третье, на что стоит вам обратить внимание - я называю этот параметр «раскачка отзывами и рейтингом». Мы напишем просто: «раскачка» и пометим, что это – отзывы. Мы вымеряли, друзья, такую простую формулу, которая применима на маркет плейсах сегодня. Мы сейчас даже пометим другим цветом это от 30, в среднем, до 40 отзывов на карточку товаров с рейтингом четыре звезды плюс: 4.5, 4.6, и так далее.
[00:09:03.400] То есть смотрите: если вы зайдете сейчас в каталог, пролистаете и увидите кофе, то, которое продает Розетка, вы увидите раскачанные карточки товаров, то есть там больше чем 30-40 отзывов; там есть 80 отзывов, 70 отзывов. Но вам для того, чтобы повысить CTR - это параметр, который соизмерим с просмотром карточки товаров, кликами и конверсией. В данном случае мы говорим только об этом параметре CTR. То есть это показ карточки товара пользователю, это клик, это следующее действие, и это «в корзину». То есть три действия мы оцениваем в данном случае CTR. Это моя такая произвольная формула, и она очень легко применима. То есть здесь параметр CTR очень сильно влияет на так называемые релевантные отзывы и оценку. Вы, наверное, догадались: когда у вас будет эта формула на карточку товаров 30-40 отзывов и рейтинг 4,5 звезды, или 4,6 и выше, этот параметр CTR будет выше, кратно выше. Поэтому, если вы торгуете, например, у вас 10 тысяч, 20 тысяч товаров по дропшиппингу, возможно, для вас эта формула не сработает. Но если вы импортер, если вы – производитель, если вы private label завозите, то вот эту штуку Вам сделать – обязательно, без этого – никак. Раскачайте эту историю. Как раскачать эту историю?
[00:10:29.830] Вы можете подключить банально друзей, знакомых, родственников со всех аккаунтов, сделать покупки этой карточки товаров, написать позитивные отзывы, попросить друзей написать позитивные отзывы, и так далее. То есть эту штуку можно сделать как искусственно, так и, скажем так, вполне реально.
[00:10:51.580] Можно говорить об искусственной накрутке и о вполне реалистичной накрутке. Вы можете делать и так, и так, но главное вам - добиться этих показателей. Я, конечно же ,всегда за то, чтобы это была реальная история, это были реальные люди, пусть даже ваши знакомые, или как то еще. Собственно говоря, этот пункт вам очень сильно поможет в совокупности со всеми остальными решениями.
[00:11:14.530] Поэтому для своих товаров это жизненно важно сделать, и, таким образом, вы повысите не только CTR, вы еще немножко сделайте накрутку трафика на эту карточку товаров, и немного повысите узнаваемость для бота Розетки, что этот товар покупают. То есть соотношение, мы знаем, что соотношение успешных покупок к неуспешным покупками боты Розетки это читают и принимают на основании этого: выше подымать вашу карточку товаров, или ниже в ранжировании. Поэтому здесь вы немножко этот параметр еще для бота поднимите. Он сейчас не столь критичен, но вам это пойдет на руку. То есть первые три пункта - мощно используете их.
[00:11:57.670] Четвертая для всех приват лейблов, брендов-импортеров, оптовиков и так далее, кто хочет буквально взорвать свой бренд и сделать некую такую мощную ракету, завести продажи на маркет плейсе и раскачать так, чтобы у вас был где-то показатель 20 продаж день 1 карточки товара; не 20 продаж со всего аккаунта в день, а 20 карточек продаж одной карточки, продажи в день.
[00:12:27.990] Вот мы об этом сейчас говорим. То есть кофе, где средний человек 300-400 гривен - это вообще нормально, продавать одной карточки товаров в день 20 штук. Поэтому это будет релевантно именно по такой цели, по такому CPI.
[00:12:42.730] Все эти действия, они, конечно, стоят усилий. То есть вам нужно фотографии сделать крутые, и так далее и так далее. Четвертый пункт - я его называю «Perfomance marketing». Это также моя личная аббревиатура. Я думаю, что по слову «Perfomance» вам, наверное, все будет ясно и понятно. Что я здесь имею в виду, когда я говорю Perfomance Marketing, или какие-то действия, что это в принципе для вас будет означать? Если вы раскачиваете свой бренд, вы его продвигаете, и вы должны предоставить что-то большее, чем просто покупка кофе или другого бренда, не знаю; может, зарядка для телефонов, еще что-то, или какой-то другой товар.
[00:13:29.200] Например, вы должны немножко предвосхитить вашего пользователя и сделать нечто большее, чем просто продажу. Очень хорошим примером здесь будет интернет магазин makeup.com.ua. Вы наверняка многие его знаете, или женская половина больше знает: это косметика, это уход за телом, и так далее. Кто-то любит этот интернет-магазин, кто-то - не очень, кому-то там нравятся цены, кому-то не нравятся эти цены, но все должны понимать, что это - лидер в своей нише. Первое, а второе - у него очень много трафика, он очень много продает, и у него очень крутые показатели по возврату пользователей. Именно сейчас я о возврате пользователей и говорю. Почему у них очень крутой показатель возврата пользователей к ним за повторными покупками в сравнении с другими игроками, в сравнении с другими площадками? Потому что они немножко применяют так называемую стратегию мою Perfomance Marketing . Это не я им порекомендовал её, но они использовуют ее, многие это делают, это не является какой-то тайной или секретом, или еще что-то. Вы должны превосходить и дать нечто большее вашему покупателю, чем просто товар.
[00:14:41.000] Потому что когда вы отправляете посылку, не знаю, кофе или какой-то другой товар, человек получает на новой почте, у него нет синдрома супер удовлетворения. Он заплатил деньги на новой почте или оплатил он-лайн на Розетке или на другом маркет плейсе, заплатил деньги, он получил товар вовремя; Вы - молодцы. То есть это не восхищение, это – нормально; пользователь просто получил то, за что он заплатил. Почему я должен этому радоваться, почему я должен писать позитивные отзывы как это все невероятно круто, или… нафига мне эта история? Я просто купил и все, я этим пользуюсь, это нормально. Если вы здесь где-то зафакапили, то есть позже отправили, еще что-то, возможно, на сайте было написано, что без наложки, а Вы с наложкой отправили, и тогда будет негатив, понятно. Вы как бы меня обманули как покупателя, допустим, если я покупатель. Конечно я здесь напишу негативный отзыв, никакого Perfomance Marketing; даже речи быть не может.
[00:15:36.480] Но что вы должны сделать, чтобы я сделал, и что мы делали на наших проектах, и то, что я могу вам рекомендовать, что вы можете использовать. Первое в Perfomance: положите какую-то плюшку, подарок. Подарок может быть дешевый: 50 центов, 30 центов, может быть, до бакса стоимости. Это делает MakeUp, почему я его привел в пример. Они всегда, когда ты покупаешь у них, особенно это первые покупки, когда ты у них делаешь, они всегда кладут какую-то безделушку. Например, ты покупаешь шампунь и покупаешь кремы, какую-то еще фигню они всегда тебе положат какие-то пробники соли для ванны, какие-то пробники духов, которые можно один-два раза использовать. Они как бы пробники, то есть от поставщиков, скорее всего, что они получают это бесплатно, но они вам это кладут, либо какие-то маленькие вещи по косметике, которые возможно поставщики не дают, но они сами это делают, покупают, вкладывают какие-то копейки, но блин, это для человека работает, просто нечто. Они этого не ждали, и тут они получили первую посылку, все вещи, все эти пробники были, второй раз третий, и так далее. Это невероятно подкупает и заставляет возвращаться, заставляет писать позитивные отзывы, реальные, то есть не накрутка, где ботов или людей за 50 гривен нанимают, чтобы они вам настрочили отзыв. Это происходит реально. Когда вы выстраиваете эту систему, которая работает постоянно, здесь постоянно у вас появляются реальные нормальные отзывы. Поэтому первое, что вы можете сделать - это маленькую безделушку, недорогую, но важную, качественную, хорошую; своего рода – лид-магнит, который позволит вам заработать здесь и узнать ваш бренд. Возможно, вы даже можете аккумулировать потом какие-то продажи, и так далее. То есть лид-магнит, подарок - можно называть это как угодно - это то, что позволит вам получить реальную картинку по отзывам, узнать ваш бренд, полюбить ваш бренд также, и так далее. Почему это для private лейбла и для брендинга, не только для дропшиппинга. Потому что если вы создаете свой бренд и вы продаете товара своего бренда -это невероятно важно, потому что вы являетесь первоисточником. То есть в любом случае, даже если вы продаете на опт и вы делаете эту историю, если человек даже купит потом не у вас купит, а у другого продавца, все равно это будет ваш товар.
[00:17:52.550] Поэтому это жизненно важно делать по Perfomance. И, в принципе, что здесь можно отметить еще, кроме подарка. Второе, что можно сделать классного, и что вам не стоит ничего - это написать некое письмо.
[00:18:14.690] Вы можете, конечно, к этому отнестись как бы к не совсем серьезному делу, но мы тестировали эту штуку. На самом деле, мы посмотрели в американском маркетинге, там они вообще любят эту историю очень сильно, и там это работает очень круто. У нас этого вообще почти никто не применяет, сейчас это могут применять в электронном виде, то есть когда человек делает покупку, и ему на email приходит письмо от руководителя, собственника бизнеса, не знаю, возможно от директора, от значимого лица от лица компании, где он называет человека по имени в письме в электронном, то есть этот шаблон отсылается автоматом, где он говорит о том, что: «Приветствую тебя, мой дорогой друг, рад, что ты выбрал мой товар, и так далее»
[00:18:59.490] То есть просто обычным языком… кстати, эта штука также разбирается в этой книге, вы можете почитать. Также вы можете почитать еще по этому поводу Яна Броди «Продающие рассылки»: там эти примеры рассматриваются очень круто. Это вам поможет. Что я предлагаю сделать: сделать такое письмо в конверте, на красивом бланке, который продается на специализированной перфорированной бумаге, возможно, даже с запахом этого кофе. Сейчас это можно сделать буквально за три гривны, за пять гривен один листик, который будет с запахом кофе, и на этом листке з запахом кофе на красивой бумаге в красивом конверте идет письмо и повествование от директора, собственника бизнеса о том, как он обжаривает это кофе, буквально пару строк.
[00:19:47.020] Это может быть пол листа А4, где он пишет о том, как они обжаровали кофе, насколько у них крутое производство, как они заботятся о своих клиентах, и так далее. Вот эта штука для некоторых бизнесменов-товарщиков может показаться, сорри, полной хренью. Какой листик?! Но на самом деле, в маркетинге, если вы – бренд, если вы – производитель, если вы заботитесь о своем клиенте и желаете построить классную историю, вот эта штука для вас сработает. Стоимость здесь буквально, не знаю сколько, 10 центов. Ее вкладывать в каждую упаковку и она будет невероятно подкупать. То есть вы потом увидите, как вот эта история с отзывами, она невероятно ползет вверх и пойдет в рост, и здесь дальше я не буду говорить что вы можете сделать, но можете догадаться, что вы можете сделать некий лид-магнит на ваш источник продаж. Если вы продаете на маркет плейсах, то есть вы можете использовать некий якорь. Давайте, мы много говорим о Розетке, но также вы должны знать, что есть и другие маркетплейсы, есть и другие площадки, и мы добавляем постоянно их в свой функционал. Но вы должны знать и понимать, что существует в принципе, если у вас есть интернет-магазин, лендинг или вы как-то можете аккумулировать ваших клиентов еще, то существует такая стратегия, она очень полезна.
[00:21:13.490] Это не входит в эти пункты по оптимизации и улучшению ваших продаж, но, в принципе, это будет вам также полезно. Я вам просто покажу.
[00:21:22.010] Она называется – это опять-таки моя аббревиатура - она называется…я ее назвал системой якоря: когда та или иная площадка, где вы продаете ваш товар, она является своего рода якорем и таким приземлителем, то есть здесь человек делает первую покупку, и дальше для того, чтобы вам не платить здесь комиссию, какой-то процент за продажу, это можно делать там, где можно делать, там, где вы не обременены договорными обязательствами, когда вы этого делать не можете. Мы говорим там, где это можно делать. Поверьте, таких площадок хватает. Что вы здесь делаете? Вы используете эту систему якорь, и здесь вы собираете первую продажу. Вы заплатили 20% комиссию за продажу. Дальше, если вы сделали вот эту всю историю, круто сделали ее, вы поставили некий лид магнит и написали, что «чувак, а мы давай мы тебе дадим 15% скидку на следующую повторную покупку, или 10% скидку», и это будет являться также третьим пунктом.
[00:22:28.360] Мы говорим, опять-таки, о тех маркетплейсах, где можно это сделать, где это не запрещено договорными обязательствами. Что вы делаете: то есть вы, по сути, переводите этого клиента, который купил первый раз на маркетплейсе по каким то своим критериям, вы переводите его дальше к себе в свою историю. Дальше, если кофе – поверьте, я пью кофе, много пью, я покупаю его постоянно, у меня есть кофеварка, все аксессуары, то есть я люблю это делать, и я трачу определенную сумму денег в месяц на свое хобби, свои предпочтения. У меня есть темпер, кофеварка, специальные чашки, есть разные сорта кофе, и так далее.
[00:23:11.410] Кто-то любит темной обжарки, кто-то там, не знаю, слабой обжарки, кто-то любит где больше арабики, чуть больше кислинки, кто-то любит меньше арабики, чуть больше рабусты, либо там какие-то другие еще, скажем так, предпочтения. Так как я люблю это, я трачу в месяц определенную сумму денег, и почему бы, если вы продаете кофе, почему бы вам не переводить это все в свою историю и, помимо того, что вы развиваете бренд свой по всему выше написанному, вы еще потом переключаете покупателя к себе, и продаете уже со своего источника постоянно.
[00:23:51.900] Поэтому, друзья, в этом видео у меня все. Я думаю, что этот контент, он был очень-очень полезен и релевантен для многих-многих бизнесов. Если вам это было полезно и эта тема зашла, с вас обязательно пальцы вверх, лайки. Где-то там высветиться вверху кнопочка «Подписаться на мой канал», также подписывайтесь, не пропускайте супер мега полезные вещи. Поверьте: такого контента и такого разбора методов продвижения на маркет плейсах сегодня на рынке просто не существует.
Будьте первыми, применяйте это в свои бизнесах, растите, улучшайте ваши продажи. До следующих выпусков! Всем пока пока.