Як вийти на маркетплейси виробнику з реалізацією понад 1,3 млн грн на місяць

Кейс із запуску та збільшення продажів бренду ALBO на маркетплейсах без власного інтернет-магазину

3 січня 2021 року
Автори статті:

Illustration

У цьому кейсі ми представляємо інтерв'ю з Оленою Боднар, співзасновницею ALBO.

Розбираємо лише 1 канал продажів — це маркептлейси. Всі дані про реалізацію товарів, по суті, належать тільки цьому джерелу.
 

Дані про компанію ALBO

    Дата заснування — 2006 р.;
    Власне виробництво штор та тюлю;
    2 найбільші offline-магазини на Хмельницькому оптовому ринку;
    У відділі продажів працюють 2 менеджери;
    Команда складається із 23 осіб;
    Продаж товарів на 6 маркетплейсах.


ТОП СТАТЕЙ


    Автоматизація продажів. Як перенести досвід продажів з #Amazon в #ROZETKA та #PROM.3 магазини на ROZETKA2 магазини на PROM.UAЧитати детальніше


    Імпортер та офіційний представник товарів для дому VINZER.COM. Інтеграція з інтернет-магазином бренду vinzerhome.ua



Чому відмовилися від інтернет-магазину

Під час старту роздрібних продажів ми відмовилися від запуску власного інтернет-магазину, хоча спокуса була велика. Консалтинг з FOKS допоміг побачити чіткі причини, чому інтернет-магазин зараз запускати не варто.

  • 1

    Маленький асортимент

ALBO — це український виробник домашнього текстилю в досить вузьких категоріях: штори та фіранки, пледи й покривала. В асортименті понад 100 моделей в різних колірних і розмірних варіаціях.
Щоб задовольнити розпещеного покупця, інтернет-магазин повинен надавати набагато більший вибір, ніж ми виробляємо. Будувати нішевий онлайн-ритейл з новими постачальниками ми поки не готові.

  • 2

    Витрати на старт інтернет-магазину

Скажімо чесно: лише веб-студії та рекламні агенції у своїх матеріалах говорять про те, що все легко і не дорого, насправді — це далеко не так.Все складно та дорого, якщо робити якісно. 
Адже інтернет-магазин сьогодні — це не просто вітрина, де розміщуються наші товари, це ціла екосистема, яка має працювати як годинник. Нам потрібно було:
1. Розробити стратегію запуску;2. Вибрати CMS, створити дизайн з Mobile first;3. Інтегруватися з усіма системами (онлайн-платежі, кур'єрські служби, CRM, програми обліку 1С);4. Побудувати E-mail маркетинг та retention маркетинг;5. Опрацювати SEO до запуску магазину.Це і семантика пошукових запитів, перелінковка, дерево категорій, фільтри, загалом, внутрішня оптимізація;6. Організувати мінімальний штат: call-центр, маркетолог, керівник.
Найголовніше питання для нас було — де брати трафік? Трафік — це не просто абстрактне слово. Це відвідувачі, які заходять на сайт, вибирають та купують. 
Тут важлива і сила бренду, довіра до магазину, якої на старті, як правило, немає.Це потрібно будувати.
При первинному підрахунку ми бачили цифру від 5000 USD / місяць на всі канали (SEO, CPC, retention маркетинг).

  • 3

    Повторні продажі й повернення клієнта

Сенс змісту як такого інтернет-магазину полягає в тому, щоб будувати бренд і здійснювати повторні продажі своїм клієнтам.

Ми це дуже добре розуміємо, але зараз наш фокус на виробництві та продажах товарів у сегменті опту. З нашим асортиментом і "вузькою нішею" ми не зможемо задовольняти клієнта повторними продажами через власний інтернет-магазин.

Тому ми вирішили вийти в роздрібні онлайн-продажі, тільки через канал маркетплейси. І не помилилися!

Технічна реалізація роботи з товарним асортиментом і вивантаження на маркетплейси

Всю роботу з товарним асортиментом ми побудували через платформу для маркетплейсів FOKS.

На старті продажів ми не знали, що таке мультиканальність, тим більше в такому каналі продажів, як маркетплейси.

Навчання і консалтинг у FOKS нам допомогли сформувати правильне ставлення до запуску продажів і зробити такі висновки:

  • Весь облік товарів за цінами та залишками необхідно вести в одному сервісі

    Medal_6
    Ми розуміли, що торгуватимемо мінімум на 6-7 майданчиках, і на кожному такому майданчику різні комісії, різна аудиторія.
    Внутрішній облік ведеться в USD, на платформі FOKS, у той час, як на українські майданчики вивантажується в ГРН, через товарні фіди, а на закордонний маркетплейс JOOM - в EUR, по API.
    Залишки оновлюються через FOKS автоматично на всі майданчики щогодини.

Може здатися, що процес складний, але в сервісі FOKS дуже простий інтерфейс, в якому може розібратися абсолютно будь-хто.

Схематично це виглядає так

Illustration
  • Розрізнене управління цінами та акціями на різних майданчиках

    Medal_6
    Платформа FOKS дозволяє встановлювати індивідуальні ціни на різні маркетплейси, а також проводити короткочасні акції та розпродажі на окремо взятих маркетплейсах.
    Ціноутворення на платформі FOKS:● Єдині ціни РРЦ на українські маркетплейси ми вивантажуємо в ГРН, при цьому курс встановлюємо самостійно.Price = retail price UAH
    ● На європейські маркетплейси ми вивантажуємо ціну в євро з урахуванням вартості доставлення від Укрпошти.Price = retail price EUR + delivery price UAH 
    Акції та розпродажі:Ми проводимо незалежні розпродажі на різних маркетплейсах. Діапазон знижок і період участі в акціях на кожному маркетплейсі різний.

    ● Промо-розсилки на маркетплейсі ROZETKA;
    ● Сезонні знижки на PROM.UA;
    ● Щомісячні розпродажі на маркетплейсі JOOM.

Все управління цінами відбувається на платформі FOKS, за винятком спеціалізованих акцій маркетплейсу JOOM.

Illustration
  • Особливості створення контенту

    Medal_6
    Як і весь бізнес в Україні, ми намагаємося економити на всіх процесах. Так було і з фото наших товарів. Спочатку ми робили "аматорські" фото власними силами, швидко зрозуміли тенденції та налагодили фотографування на постійній основі.
    Адже ми випускаємо постійно нові моделі, міняємо дизайн і кольори. Тепер фотографування товарів — це частина звичайного бізнес-процесу.
    Відмова від "rich-контенту"Rich-контент — це маркетинговий інструмент, який дозволяє додати в опис на картці товару мультимедійні елементи — зображення, відео, анімацію.
    Хоча даний підхід широко застосовується у всьому світі, на наші топові маркетплейси цей тренд чомусь не прийшов. Саме тому ми не вкладаємо фінанси у створення "rich-контенту".
    Опис товарів і характеристикиВсі описи товарів ми пишемо самостійно, максимально інформативно для покупців. Також заповнюємо характеристики на кожному з маркетплейсів.У FOKS це зручно, оскільки всі атрибути синхронізовані з маркетплейсами.
    У цьому нам допомогли статті та чек-листи від платформи FOKS.
    Переважно конкуренти цього не роблять, тому наші картки товарів завжди мають кращий вигляд і надають більше інформації покупцям.

Скільки зайняв вихід на маркетплейси. На яких майданчиках продаємо

Illustration

1-й маркетплейсМи почали продавати досить швидко.

    Вивантаження товарів та активація магазину ~ 7 днів.
    Налаштування внутрішньої реклами, аналітика, оптимізація контенту ~ 60 днів.
    Вихід на стійкі показники продажів ~ 60 днів.
    Стаж магазину на маркетплейсі — понад 2 роки.
Illustration

2-й маркетплейсМи мали ряд проблем з вимогами контенту і відсутністю нормальних інструментів. В результаті ми знайшли платформу FOKS і зробили міграцію всіх товарів. Після того всі товари на ROZETKA почали вивантажуватися й оновлюватися виключно з FOKS.

    Підписання контракту, активація магазину ~ 30 днів.
    Налаштування вивантаження товарів і міграція на платформу FOKS — 7 днів.
    Вихід на стійкі показники продажів ~ 90 днів.
    Стаж магазину на маркетплейсі — 2 роки.
Illustration

3-й маркетплейс.Тестування наших товарів на закордонних ринках. Тут нам довелося найважче, оскільки з погляду налаштувань внутрішньої реклами — це найбільш просунутий маркетплейс. До того ж смаки та стилі покупців різні.
На цей час ми підбираємо й опрацьовуємо асортимент більш глибоко для європейського ринку продажів.

    Вивантаження товарів та активація магазину ~ 30 днів.
    Налаштування внутрішньої реклами, аналітика, оптимізація контенту ~ 90 днів.
    Вихід на стійкі показники продажів ~ 60 днів.
    Стаж магазину на маркетплейсі — менше ніж 1 рік.
    Продаємо в такі країни:Переважно західна Європа — Франція, Німеччина, Польща, Італія, Іспанія, Велика Британія, Австрія.

    Інші країни — Ізраїль, Канада, Ангора, Росія, Білорусь, Казахстан.
Illustration

4-й маркетплейс. Ми почали продавати на етапі запуску маркетплейсу. Зараз торговий майданчик працює у бета-режимі. Але наш магазин є повністю активним, і у нас є продажі. 

    Вивантаження товарів та активація магазину ~ 7 днів.
    Вихід на стійкі показники продажів ~ 20 днів.
    Стаж магазину на маркетплейсі — понад 2 роки.
Illustration

5-й маркетплейс. Зайшли наприкінці 2020 року.

    Вивантаження товарів та активація магазину ~ 30 днів.
    Вихід на стійкі показники продажів — у процесі.
    Стаж магазину на маркетплейсі — менше ніж 1 рік.
Illustration

6-й маркетплейс. Ми почали продавати в 3 кварталі 2020 року.

    Вивантаження товарів та активація магазину ~ 7 днів.
    Оптимізація контенту не була потрібна.
    Вихід на стійкі показники продажів — у процесі.
    Стаж магазину на маркетплейсі — менше ніж 1 рік.

Які результати та висновки

    GMV (або оборот) в каналі продажів маркетплейси ~ 1,3 млн грн на місяць (45 000 USD).
    Не використовуємо інтернет-магазин в онлайн-продажах.
    Зростання продажів відбувається поступово, важливо враховувати безліч нюансів окремих майданчиків, особливо технічний бік.
    Для збільшення продажів ми користувалися послугами з просування FOKS.
    Неможливо знати всі нюанси та тонкощі у просуванні товарів на різних майданчиках, оскільки скрізь, по суті, своя екосистема, свої правила та особливості.
    На 2021 рік ми хочемо вирости в GMV на маркетплейсах до 2 млн грн (70 000 USD). Для цього будемо підключати маркетплейси:KASTAETSYТакож невеликі українські маркетплейси.


Цікаві новини та огляди 👇

Продаєте або бажаєте зробити запуск продажів на маркетплейсах?

Зробимо також якісно, ​​але з урахуванням вашої ситуації