Как выйти на маркетплейсыпроизводителю с реализацией более 1,3 млн грн в месяц.

Кейс по запуску и увеличению продаж бренда ALBO на маркетплейсах, без собственного интернет-магазина. 

3 января 2021 годаАвторы статьи:

Illustration

В данном кейсе мы представляем интервью с Еленой Боднар, соосновательницей ALBO.
Разбираем только 1 канал продаж - это маркептлейсы, все данные о реализации товаров по сути принадлежат только этому источнику продаж.  

Данные о компании ALBO:

    Дата основания 2006 г;
    Собственное производство штор и тюля;
    2 самых больших offline магазина на Хмельницком оптовом рынке;
    В отделе продаж работает 2 менеджера;
    Команда состоит из 23 человек;
    Продажа товаров на 6-ти маркетплейсах.

Получайте больше пользы!

Анонсы лучших статей о продвижении на маркетплейсах,

Новости в e-commerce  скидки на мероприятия и другие бонусы — только для подписчиков!


ТОП СТАТЕЙ:


    Автоматизация продаж. Как перенести опыт продаж из #Amazon в #ROZETKA И #PROM3 магазина на ROZETKA2 Магазина на PROM.UAЧитать подробней


    Импортер и официальный представитель товаров для дома VINZER.COMИнтеграция с интернет-магазином бренда vinzerhome.ua



Почему отказались от интернет-магазина?

При запуске розничных продаж, мы отказались от запуска собственного интернет-магазина, хотя искушение было велико. Консалтинг с FOKS помог увидеть четкие причины, почему интернет-магазин в настоящее время запускать не стоит:

  • 1

    Маленький ассортимент.

ALBO - это Украинский производитель домашнего текстиля в достаточно узких категориях шторы и занавески, пледы и покрывала. В ассортименте более 100 моделей в различных цветовых и размерных вариациях. 
Чтобы удовлетворить избалованного покупателя интернет-магазин должен давать выбор гораздо больше, чем мы производим. Строить нишевый онлайн ритейл с новыми поставщиками мы пока не готовы.

  • 2

    Затраты на старт интернет-магазина.

Скажем честно, только веб-студии и рекламные агентства в своих рекламных материалах говорят о том, что все легко и не дорого, на самом деле - это далеко не так.Все сложно и дорого, если делать качественно. 
Ведь интернет-магазин сегодня, это не просто витрина, где размещаются наши товары, это целая экосистема, которая должна работать, как часы. Нам предстояло:
1. Разработать стратегию запуска;2. Выбрать CMS, cоздать дизайн с Mobile first.3. Интегрироваться со всеми системами (онлайн платежи, курьерские службы, CRM, программы учета 1с);4. Построить Е-mail маркетинг и retention маркетинг;5. Проработать SEО до запуска магазина; Это и семантика поисковых запросов, перелинковка, дерево категорий, фильтра, в общем, внутренняя оптимизация;6. Организовать минимальный штат: call-центр, маркетолог, руководитель.
Самый главный вопрос для нас был, где брать трафик? Трафик, это не просто абстрактное слово, это посетители, которые заходят на сайт, выбирают и покупают. 
Тут важна и сила бренда, доверие к магазину, которого на старте, как правило, нет.Это нужно строить.
При первичном подсчете мы видели цифру от 5000 USD / месяц на все каналы (SEO, CPC, retention маркетинг).

  • 3

    Повторные продажи, и возврат клиента.

Смысл содержания, как такового интернет-магазина, состоит в том, чтобы строить бренд и осуществлять повторные продажи своим клиентам. 
Мы это очень хорошо понимаем, но в данный момент наш фокус на производстве и продаже товаров в сегмент опта. С нашим ассортиментом и "узкой нишей" мы не сможем удовлетворять клиента повторными продажами через собственный интернет-магазин. 
Поэтому, мы решили выйти в розничные онлайн-продажи, только через канал маркептлейсы. И не ошиблись!

Техническая реализация работы с товарным ассортиментом, и выгрузка на маркетплейсы.

Всю работу с товарным ассортиментом мы построили через платформу для маркетплейсов FOKS. 
На старте продаж мы не знали, что такое мультиканальность, тем более в таком канале продаж, как маркетплейсы. 
Обучение и консталтинг в FOKS нам помог сформировать правильное отношение к запуску продаж и сделать такие выводы:

  • Весь учет товаров по ценам и остаткам необходимо вести в 1 сервисе.

    Medal_6
    Мы понимали, что будем торговать минимум на 6-7 площадках, и на каждой такой площадке разные комиссии, разная аудитория.
    Внутренний учет ведется в USD, на платформе FOKS в то время, как на украинские площадки выгружается в ГРН, через товарные фиды, а на зарубежный маркетплейс JOOM в EUR по api. 
    Остатки обновляются через FOKS автоматически на все площадки, каждый час. 

Может показаться, что процесс сложный, но в cервисе FOKS очень простой интерфейс, в котором может разобраться абсолютно любой.

Схематично это выглядит так:

Illustration
  • Разрозненное управление ценами и акциями на разных площадках.

    Medal_6
    Платформа FOKS позволяет устанавливать индивидуальные цены на разные маркетплейсы, а также, проводить кратковременные акции и распродажи на отдельно взятых маркетплейсах.
    Ценообразование на платформе FOKS:● Единые цены РРЦ на украинские маркетплейсы мы выгружаем в ГРН, при этом курс устанавливаем самостоятельно.Price=retail price UAH
    ● На европейские маркетплейсы мы выгружаем цену в евро с учетом стоимости доставки от УКР ПОЧТАPrice=retail price EUR + delevery price UAH 
    Акции и распродажи:Мы проводим независимые распродажи на разных маркетплейсах. Диапазон скидок и время участия в акциях на каждых маркетплейсах разное.
    ● Промо-рассылки в маркетплейсе РОЗЕТКА● Сезонные скидки в PROM.UA● Ежемесячные распродажи на маркетплейсе JOOM

Все управление ценами происходит в платформе FOKS, за исключением специализированных акций в маркетплейсе JOOM.

Illustration
  • Особенности создания контента.

    Medal_6
    Как и весь бизнес в Украине, мы пытаемся экономить на всех процессах. Так было и с фото на наши товары, сначала мы делали "аматорские" фото собственными силами, быстро поняли тенденции и наладили фотосъемку на постоянной основе. 
    Ведь мы выпускаем постоянно новые модели, меняем дизайн и цвета. Теперь фотосъемка товаров - это часть обычного бизнес-процесса. 
    Отказ от "rich контента"Rich-контент — это маркетинговый инструмент, который позволяет добавить в описание на карточке товара мультимедийные элементы такие, как изображения и видео, анимацию.
    Хотя данный подход широко применяется во всем мире, у нас на топовых маркетплейсах данный тренд, почему-то не пришел.
    Поэтому, мы не вкладываем финансы в создание "rich контента" 
    Описание товаров и характеристики.Все описания товаров мы пишем самостоятельно, максимально информативно для покупателей. Также, заполняем характеристики на каждом из маркетплейсов. В FOKS это удобно, так, как все атрибуты синхронизированы с маркетплейсами. 
    В этом нам помогли статьи и чек листы от платформы FOKS
    В основном конкуренты этого не делают, поэтому наши карточки товара всегда выглядят лучше и предоставляют больше информации покупателям.

Сколько занимал выход на маркетплейсы? На каких площадках продаем?

Illustration

1-й маркетплейсМы начали продавать довольно быстро.

    Выгрузка товаров и активация магазина ~ 7 дней.
    Настройка внутренней рекламы, аналитика, оптимизация контента ~ 60 дней.
    Выход на устойчивые показатели продаж ~ 60 дней.
    Стаж магазина на маркеплейсе более 2 лет.
Illustration

2-й маркетплейсМы испытали ряд проблем с требованиями контента, и отсутствием нормальных инструментов. В результате чего, мы нашли платформу FOKS, и сделали миграцию всех товаров. После чего, все товары на РОЗЕТКА выгружаются и обновляются исключительно из FOKS.

    Подписание контракта, активация магазина ~ 30 дней.
    Настройка выгрузки товаров и миграция на платформу FOKS 7 дней.
    Выход на устойчивые показатели продаж ~ 90 дней.
    Стаж магазина на маркеплейсе 2 года.
Illustration

3-й маркептлейс.Тестирование наших товаров на зарубежных рынках. Тут нам пришлось тяжелее всего, так, как с точки зрения настройки внутренний рекламы - это самый продвинутый маркетплейс. К тому же, вкусы и стили покупателей разные.
В настоящий момент мы подбираем и прорабатываем более глубоко ассортимент для Европейского рынка продаж.

    Выгрузка товаров и активация магазина ~ 30 дней.
    Настройка внутренней рекламы, аналитика, оптимизация контента ~ 90 дней.
    Выход на устойчивые показатели продаж ~ 60 дней.
    Стаж магазина на маркеплейсе - менее 1 года.
    Продаем в такие страны:Преимущественно западная Европа:Франция, Германия, Польша, Италия, Испания, Великобритания, Австрия.
    Другие страны: Израиль, Канада, Ангора, Россия, Беларусь, Казахстан.
Illustration

4-й маркетплейс. Мы начали продавать на этапе запуска маркетплейса. В настоящий момент торговая площадка работает в бета-режиме. Но наш магазин полностью активен и у нас есть продажи. 

    Выгрузка товаров и активация магазина ~ 7 дней.
    Выход на устойчивые показатели продаж ~ 20 дней
    Стаж магазина на маркеплейсе > 2 лет.
Illustration

5-й маркетплейс. Зашли в конце 2020 года.

    Выгрузка товаров и активация магазина ~ 30 дней.
    Выход на устойчивые показатели продаж - в процессе.
    Стаж магазина на маркеплейсе - менее 1 года.
Illustration

6-й маркетплейс. Мы начали продавать в 3 квартале 2020

    Выгрузка товаров и активация магазина ~ 7 дней.
    Оптимизация контента не требовалась
    Выход на устойчивые показатели продаж - в процессе.
    Стаж магазина на маркеплейсе менее 1 года.

Какие результаты и выводы:

    GMV (или оборот) в канале продаж маркетплейсы ~ 1,3 млн грн в месяц (45 000 USD)
    Не используем интернет-магазин в онлайн-продажах.
    Рост продаж происходит постепенно, важно учитывать множество нюансов отдельных площадок, особенно техническую сторону. 
    Для увеличения продаж мы пользовались услугами по продвижению FOKS. 
    Невозможно знать все нюансы и тонкости в продвижении товаров на разных площадках, так, как везде по сути своя экосистема, свои правила и особенности. 
    На 2021 мы хотим вырости в GMV на маркетплейсах до 2 млн грн (70 000 USD). Для этого будем подключать маркетплейсы:KASTAETSYТакже, небольшие украинские маркетплейсы.


Продаете или желаете сделать запуск продаж на маркетплейсах?

Сделаем также качественно, но учитывая вашу ситуацию