Как устроен маркетплейс Эпицентр и как там продавать

В сентябре 2020 года компания Эпицентр открыла маркетплейс Эпицентр М, который претендует стать одной из ведущих платформ страны. Спустя 4 месяца после запуска проекта мы решили рассказать об успехах площадки и выяснить, что нового она предлагает мерчантам. На эти и другие темы поговорили с тимлидом по продажам Сергеем Линевичем. 

23 февраля 2021 годаАвторы статьи:

О компании
Эпицентр — крупнейшая рознично-торговая сеть Украины, основанная в 2003 году. На начало 2021 в сети 61 гипермаркет общей площадью 1 млн кв метров. Основная специализация — продажа мебели, стройматериалов, товаров для отделки дома, бытовой химии, автотоваров, садовых принадлежностей и детских товаров. 

Параллельно с гипермаркетами действует онлайн-магазин с тем же каталогом, что и в торговых залах. В 2020 году магазин расширился до маркетплейса: теперь тут продаются товары не только самого Эпицентра, но и других продавцов 

Зачем продавать в Эпицентре:

    На первый взгляд может показаться, что продавать на молодом маркетплейсе рискованно. Никто не знает о его существовании, следовательно не будет трафика и продаж. 
    Мерчант (от англ. Merchant — купец, торговец, коммерсант ) впустую потратит время и деньги на запуск магазина, не получив в итоге ничего.
    В нашем случае такая логика не работает. Эпицентр долгие годы продает как в офлайне, так и в онлайне, и успел наработать базу лояльных клиентов. На сайте Epicentrk.ua вас ждут 12 млн покупателей в месяц: проблем с трафиком точно не будет. 

Получайте больше пользы!

Анонсы лучших статей о продвижении на маркетплейсах,

Новости в e-commerce  скидки на мероприятия и другие бонусы — только для подписчиков!


ТОП СТАТЕЙ:


    Автоматизация продаж. Как перенести опыт продаж из #Amazon в #ROZETKA И #PROM3 магазина на ROZETKA2 Магазина на PROM.UAЧитать подробней


    Импортер и официальный представитель товаров для дома VINZER.COMИнтеграция с интернет-магазином бренда vinzerhome.ua
    Как выйти на маркетплейсы
    производителю с реализацией более 1,3 млн грн в месяц.
Как выйти на маркетплейсы

Как видно из графика, с сентября по декабрь топовые мерчанты продали по 450–1200 товаров. Некоторые магазины запустились всего 1–2 месяца назад, что делает их результаты еще более впечатляющими. 
Отдельного внимания заслуживает топ-1 продавец, у которого почти 15 000 продаж — в 12 раз больше, чем у ближайшего конкурента. Это лишний раз доказывает, что потенциал у площадки огромный. Остается только грамотно выстроить процессы и пользоваться всеми возможностями, которые дает вам Эпицентр. 

  • Что можно продавать

На маркетплейсе хорошо продается практически все: от игрушек и часов до штор и посуды. Привязываться к какой-то категории и подстраивать свой ассортимент под маркетплейс не нужно.Статистика по продажам на декабрь 2020:

Статистика по продажам в маркетплейсе ЭПИЦЕНТР на декабрь 2020

Мерчантам доступна примерно четверть категорий, в том числе:● Интерьер● Мебель● Детские игрушки● Сантехника● Часть подкатегорий других категорийК сезону подоспеет еще одна большая категория — Сад и Огород. В течение 2021 откроется Электроника и Мобильные аксессуары. Со временем мерчантам станут доступны все категории, которые есть на сайте Эпицентра. 

Цель такого постепенного открытия категорий — контролировать рост. Мы хотим получить крепкий результат в долгосрочной перспективе, и готовы ради этого пожертвовать сиюминутной выгодой. Есть примеры, когда бизнес взялся сразу за все направления, получал быстрый рост, а потом превратился в непонятно что. Развитие остановилось, а текущий вид площадки не привлекает клиентов. 
Хороший пример — соцсети Фейсбук и Френдстер, которые появились примерно в то же время. Фейсбук открывал доступ постепенно — сначала там были только студенты Гарварда, а со временем открылся доступ к студентам из других университетов США и Канады. Только через 2 года Фейсбук открыл свои двери перед любым желающим, у кого есть электронная почта. Сейчас это ведущая соцсеть, которая продолжает расти.
Френдстер же пускал всех подряд, пытаясь одновременно быть сайтом знакомств, гейминговой соцсетью и платформой для бизнес-связей. Поначалу был стремительный рост, но уже к 2015 году сайт пришлось закрыть.

Отмечает, Сергеем Линевич

  • Кто может стать продавцом

С юридической точки зрения — ФОПы 2-ой и 3-ей групп. С технической — любой продавец, который готов предоставлять качественный сервис и продает хороший товар. Под качественным сервисом мы в первую очередь понимаем:1. Быструю обработку и отправку заказов2. Коммуникацию с покупателями и помощь в решении проблем3. Контроль остатков по каждой позиции: не должно быть ситуаций, когда клиент оформил заказ, а товара на складе нет.По размеру каталога ограничений нет. Мы рады и крупным компаниям, и производителям с очень маленьким ассортиментом. Даже можно продавать товары Эпицентра: мы всегда готовы рассмотреть интересные предложения. 

  • UserEntry2

    Как происходит онбординг

Для запуска магазина в Эпицентре нужно:1. Заполнить заявку — оставить контактные данные и прайс-лист2. Пройти первичную консультацию с менеджером и выяснить, подходят ли ваши товары под наши требования3. Обсудить и подписать договор4. Внести аванс в 1001 гривен. 1 гривна будет символической платой за регистрацию, а остальные 1000 грн останутся на вашем счете5. Ознакомиться с личным кабинетом и перейти к загрузке товаров
FOKS поможет вам на протяжении всего процесса: от регистрации магазина до работы с карточками товаров. Через удобный личный кабинет вы в пару кликов можете заполнять и менять характеристики товаров, назначать цены и устраивать скидки. 

Оформление карточки товара в ЭПИЦЕНТР
  • Как работать с контентом

Нам важно, чтобы каталог товаров выглядел привлекательно, поэтому мы очень внимательны к контенту. Это выгодно не только маркетплейсу, но и мерчантам: красивые, информативные карточки нравятся клиентам намного больше, чем позиции с неряшливыми фото и пустыми характеристиками. 
Все фотографии у нас либо студийного качества, либо на белом фоне. Товар должен быть четко виден и занимать 80 % фотографии. Можно делать инфографику с подробными характеристиками товара, но только в профессиональном качестве: любительские фото лишь отталкивают клиентов.

Подробно расскажите о товаре и заполните как можно больше характеристик. Текстовое наполнение должно быть максимально информативным.
В основном публикуются фотографии на белом фоне, но если все сделано профессионально — допустимы и фото в интерьере
Мы постоянно добавляем новые инструменты, которые помогут улучшить карточки и повысить их привлекательность. Например, обсуждается вариант с прикреплением видео к карточкам. 

  • Как работать с контентом

    Medal_6
    Мы понимали, что будем торговать минимум на 6-7 площадках, и на каждой такой площадке разные комиссии, разная аудитория.
    Внутренний учет ведется в USD, на платформе FOKS в то время, как на украинские площадки выгружается в ГРН, через товарные фиды, а на зарубежный маркетплейс JOOM в EUR по api. 
    Остатки обновляются через FOKS автоматически на все площадки, каждый час. 

Может показаться, что процесс сложный, но в cервисе FOKS очень простой интерфейс, в котором может разобраться абсолютно любой.

Схематично это выглядит так:

Illustration
  • Разрозненное управление ценами и акциями на разных площадках.

    Medal_6
    Платформа FOKS позволяет устанавливать индивидуальные цены на разные маркетплейсы, а также, проводить кратковременные акции и распродажи на отдельно взятых маркетплейсах.
    Ценообразование на платформе FOKS:● Единые цены РРЦ на украинские маркетплейсы мы выгружаем в ГРН, при этом курс устанавливаем самостоятельно.Price=retail price UAH
    ● На европейские маркетплейсы мы выгружаем цену в евро с учетом стоимости доставки от УКР ПОЧТАPrice=retail price EUR + delevery price UAH 
    Акции и распродажи:Мы проводим независимые распродажи на разных маркетплейсах. Диапазон скидок и время участия в акциях на каждых маркетплейсах разное.
    ● Промо-рассылки в маркетплейсе РОЗЕТКА● Сезонные скидки в PROM.UA● Ежемесячные распродажи на маркетплейсе JOOM

Все управление ценами происходит в платформе FOKS, за исключением специализированных акций в маркетплейсе JOOM.

Illustration
  • Особенности создания контента.

    Medal_6
    Как и весь бизнес в Украине, мы пытаемся экономить на всех процессах. Так было и с фото на наши товары, сначала мы делали "аматорские" фото собственными силами, быстро поняли тенденции и наладили фотосъемку на постоянной основе. 
    Ведь мы выпускаем постоянно новые модели, меняем дизайн и цвета. Теперь фотосъемка товаров - это часть обычного бизнес-процесса. 
    Отказ от "rich контента"Rich-контент — это маркетинговый инструмент, который позволяет добавить в описание на карточке товара мультимедийные элементы такие, как изображения и видео, анимацию.
    Хотя данный подход широко применяется во всем мире, у нас на топовых маркетплейсах данный тренд, почему-то не пришел.
    Поэтому, мы не вкладываем финансы в создание "rich контента" 
    Описание товаров и характеристики.Все описания товаров мы пишем самостоятельно, максимально информативно для покупателей. Также, заполняем характеристики на каждом из маркетплейсов. В FOKS это удобно, так, как все атрибуты синхронизированы с маркетплейсами. 
    В этом нам помогли статьи и чек листы от платформы FOKS
    В основном конкуренты этого не делают, поэтому наши карточки товара всегда выглядят лучше и предоставляют больше информации покупателям.

Сколько занимал выход на маркетплейсы? На каких площадках продаем?

Illustration

1-й маркетплейсМы начали продавать довольно быстро.

    Выгрузка товаров и активация магазина ~ 7 дней.
    Настройка внутренней рекламы, аналитика, оптимизация контента ~ 60 дней.
    Выход на устойчивые показатели продаж ~ 60 дней.
    Стаж магазина на маркеплейсе более 2 лет.
Illustration

2-й маркетплейсМы испытали ряд проблем с требованиями контента, и отсутствием нормальных инструментов. В результате чего, мы нашли платформу FOKS, и сделали миграцию всех товаров. После чего, все товары на РОЗЕТКА выгружаются и обновляются исключительно из FOKS.

    Подписание контракта, активация магазина ~ 30 дней.
    Настройка выгрузки товаров и миграция на платформу FOKS 7 дней.
    Выход на устойчивые показатели продаж ~ 90 дней.
    Стаж магазина на маркеплейсе 2 года.
Illustration

3-й маркептлейс.Тестирование наших товаров на зарубежных рынках. Тут нам пришлось тяжелее всего, так, как с точки зрения настройки внутренний рекламы - это самый продвинутый маркетплейс. К тому же, вкусы и стили покупателей разные.
В настоящий момент мы подбираем и прорабатываем более глубоко ассортимент для Европейского рынка продаж.

    Выгрузка товаров и активация магазина ~ 30 дней.
    Настройка внутренней рекламы, аналитика, оптимизация контента ~ 90 дней.
    Выход на устойчивые показатели продаж ~ 60 дней.
    Стаж магазина на маркеплейсе - менее 1 года.
    Продаем в такие страны:Преимущественно западная Европа:Франция, Германия, Польша, Италия, Испания, Великобритания, Австрия.
    Другие страны: Израиль, Канада, Ангора, Россия, Беларусь, Казахстан.
Illustration

4-й маркетплейс. Мы начали продавать на этапе запуска маркетплейса. В настоящий момент торговая площадка работает в бета-режиме. Но наш магазин полностью активен и у нас есть продажи. 

    Выгрузка товаров и активация магазина ~ 7 дней.
    Выход на устойчивые показатели продаж ~ 20 дней
    Стаж магазина на маркеплейсе > 2 лет.
Illustration

5-й маркетплейс. Зашли в конце 2020 года.

    Выгрузка товаров и активация магазина ~ 30 дней.
    Выход на устойчивые показатели продаж - в процессе.
    Стаж магазина на маркеплейсе - менее 1 года.
Illustration

6-й маркетплейс. Мы начали продавать в 3 квартале 2020

    Выгрузка товаров и активация магазина ~ 7 дней.
    Оптимизация контента не требовалась
    Выход на устойчивые показатели продаж - в процессе.
    Стаж магазина на маркеплейсе менее 1 года.

Какие результаты и выводы:

    GMV (или оборот) в канале продаж маркетплейсы ~ 1,3 млн грн в месяц (45 000 USD)
    Не используем интернет-магазин в онлайн-продажах.
    Рост продаж происходит постепенно, важно учитывать множество нюансов отдельных площадок, особенно техническую сторону. 
    Для увеличения продаж мы пользовались услугами по продвижению FOKS. 
    Невозможно знать все нюансы и тонкости в продвижении товаров на разных площадках, так, как везде по сути своя экосистема, свои правила и особенности. 
    На 2021 мы хотим вырости в GMV на маркетплейсах до 2 млн грн (70 000 USD). Для этого будем подключать маркетплейсы:KASTAETSYТакже, небольшие украинские маркетплейсы.


Продаете или желаете сделать запуск продаж на маркетплейсах?

Работаем с производителями, диллерами и импортерами по продвижению и увеличению продаж на маркетплейсах